{"product_id":"mapa-tecnicas-de-negociacao-e-vendas-51-2026","title":"MAPA - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS 51_2026","description":"\u003cbr\u003e\u003ca href=\"https:\/\/wa.me\/5518981218965?text=Ol%C3%A1!%20Quero%20saber%20mais%20sobre%20esta%20atividade:%20%0A%0A*MAPA%20-%20T%C3%89CNICAS%20DE%20NEGOCIA%C3%87%C3%83O%20E%20VENDAS*\" target=\"_blank\" style=\"display: inline-block; background: #25D366; color: #fff; padding: 12px 20px; border-radius: 5px; text-decoration: none; font-weight: bold; margin-top: 15px;width:100%;text-align:center\"\u003eClique Aqui e Compre pelo Whatsapp\u003c\/a\u003e\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cdiv style=\"text-align:justify\"\u003eA formação do gestor comercial exige a integração de conhecimentos teóricos e práticos, especialmente nas áreas de Relacionamento e Atendimento ao Cliente (Unidade 2) e Negociação e Seus Fundamentos (Unidade 5). Em um mercado globalizado e dinâmico, a venda se consolida como um processo estruturado, em que a capacidade de superar objeções e construir parcerias de longo prazo é mais valiosa do que a simples transação. A Unidade 5, em particular, detalha os elementos da negociação, como a importância de se conhecer o BATNA (\u003cem\u003eBest\u003c\/em\u003e \u003cem\u003eAlternative to a Negotiated Agreement\u003c\/em\u003e - Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) e de se focar em interesses mútuos, e não apenas em posições.\u003cbr\u003e\r\n\u003cbr\u003e\r\nFonte: PEREIRA, A. C. \u003cstrong\u003eTécnicas de Negociação e Vendas\u003c\/strong\u003e. Maringá: UniCesumar, 2021.\u003cbr\u003e\r\nSPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. \u003cstrong\u003eVendas\u003c\/strong\u003e: construindo relacionamentos. São Paulo: Cengage Learning, 2009.\u003c\/div\u003e\r\n\r\n\u003cdiv style=\"text-align:justify\"\u003e \u003cbr\u003e\r\n\u003cstrong\u003eCenário Fictício:\u003c\/strong\u003e\u003cbr\u003e\r\nVocê é o Consultor de Vendas Sênior da InovaSoluções, uma empresa que oferece um serviço de manutenção preditiva de alta tecnologia para indústrias. Seu cliente em potencial é a \"Indústria Beta\", que utiliza equipamentos caros e cuja paralisação gera prejuízos significativos.\u003cbr\u003e\r\nVocê está na fase final da negociação com o Diretor de Operações, Sr. Carlos. O Sr. Carlos reconhece a qualidade do seu serviço, mas apresenta a seguinte objeção final: \"Seu preço é 20% mais alto que o do concorrente, e não posso justificar esse custo extra para a diretoria\".\u003cbr\u003e\r\n \u003cbr\u003e\r\n\u003cstrong\u003eSua Tarefa:\u003c\/strong\u003e\u003cbr\u003e\r\n\u003cstrong\u003eElabore\u003c\/strong\u003e um Relatório de Estratégia de Negociação que detalhe como você lidaria com essa objeção, garantindo o fechamento do negócio e a construção de um relacionamento duradouro. O relatório deve ser estruturado em \u003cu\u003etrês seções\u003c\/u\u003e:\u003cbr\u003e\r\n \u003cbr\u003e\r\n\u003cstrong\u003eSEÇÃO A: Diagnóstico e Preparação (Baseado nas Unidades 2 e 5):\u003c\/strong\u003e\u003cbr\u003e\r\n\u003cstrong\u003e1. Análise da Objeção:\u003c\/strong\u003e \u003cu\u003eidentifique \u003c\/u\u003eo que está por trás da objeção do Sr. Carlos (\"preço 20% mais alto\"). Trata-se de um problema de preço ou de valor? \u003cu\u003eJustifique\u003c\/u\u003e sua resposta.\u003cbr\u003e\r\n\u003cstrong\u003e2. Definição do BATNA:\u003c\/strong\u003e \u003cu\u003edescreva\u003c\/u\u003e qual seria o seu BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) nessa situação e \u003cu\u003eexplique\u003c\/u\u003e como o conhecimento do seu BATNA fortalece sua posição na negociação.\u003cbr\u003e\r\n \u003cbr\u003e\r\n\u003cstrong\u003eSEÇÃO B: Estratégia de Superação da Objeção (Baseado nas Unidades 2, 3 e 5):\u003c\/strong\u003e\u003cbr\u003e\r\n\u003cstrong\u003e1. Tática de Negociação:\u003c\/strong\u003e \u003cu\u003eproponha\u003c\/u\u003e \u003cu\u003euma\u003c\/u\u003e tática de negociação específica para superar a objeção de preço, focando em interesses mútuos e na construção de relacionamento.\u003cbr\u003e\r\n\u003cstrong\u003e2. Proposta de Valor:\u003c\/strong\u003e \u003cu\u003eformule\u003c\/u\u003e uma contraproposta que não envolva a \u003cu\u003eredução direta do preço\u003c\/u\u003e, mas que \u003cu\u003eadicione valor\u003c\/u\u003e percebido ao serviço, mitigando o risco do Sr. Carlos perante a diretoria.\u003cbr\u003e\r\n \u003cbr\u003e\r\n\u003cstrong\u003eSEÇÃO C: Reflexão Ética e Pós-Venda (Baseado nas Unidades 4 e 2):\u003c\/strong\u003e\u003cbr\u003e\r\n\u003cstrong\u003e1. Pós-Venda Estratégico:\u003c\/strong\u003e \u003cu\u003edescreva\u003c\/u\u003e uma ação de Pós-Venda que você implementaria nos primeiros 30 dias após o fechamento, visando transformar o Sr. Carlos em um promotor do seu serviço (fidelização).\u003cbr\u003e\r\n\u003cstrong\u003e2. Ética na Persuasão:\u003c\/strong\u003e para fechar o negócio, você decide oferecer um bônus pessoal (um jantar pago pela sua empresa) ao Sr. Carlos, sem que a Indústria Beta saiba. \u003cu\u003eEssa ação é ética\u003c\/u\u003e? \u003cu\u003eJustifique\u003c\/u\u003e sua resposta com base nos princípios de ética em vendas.\u003cbr\u003e\r\n\u003cbr\u003e\r\n​\u003cu\u003ePara auxiliá-lo na execução desta atividade, seguem algumas orientações:\u003c\/u\u003e\u003cbr\u003e\r\n- Assista ao vídeo explicativo, disponível na pasta \"Material da disciplina\" e\/ou \"Sala do Café\".\u003cbr\u003e\r\n​- É obrigatória a utilização do \u003cem\u003eTEMPLATE\u003c\/em\u003e\/FORMULÁRIO em Word que está localizado no Material da Disciplina. Faça o download do arquivo.\u003cbr\u003e\r\n- Caso faça uso de fontes, como livros, internet, revistas e artigos, informe-as nas Referências ao final de seu texto.\u003cbr\u003e\r\n- Realize uma cuidadosa correção ortográfica em seu texto e o copie no \u003cem\u003etemplate\u003c\/em\u003e\/formulário (modelo), disponível na pasta Material da Disciplina.\u003cbr\u003e\r\n- Anexe o arquivo no ambiente da atividade, clicando sobre o botão \"Selecionar arquivo\".\u003cbr\u003e\r\n- Após anexar o trabalho, certifique-se de que seja o arquivo correto. Clique no botão \"Responder\" e, posteriormente, em \"Finalizar Questionário\" (após \"Finalizar o Questionário\", não será possível reenviar a atividade ou realizar qualquer modificação no arquivo enviado).\u003cbr\u003e\r\n\u003cbr\u003e\r\nBons estudos!\u003c\/div\u003e\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003ca href=\"https:\/\/wa.me\/5518981218965?text=Ol%C3%A1!%20Quero%20saber%20mais%20sobre%20esta%20atividade:%20%0A%0A*MAPA%20-%20T%C3%89CNICAS%20DE%20NEGOCIA%C3%87%C3%83O%20E%20VENDAS*\" target=\"_blank\" style=\"display: inline-block; background: #25D366; color: #fff; padding: 12px 20px; border-radius: 5px; text-decoration: none; font-weight: bold; margin-top: 15px;width:100%;text-align:center\"\u003eClique Aqui e Compre pelo Whatsapp\u003c\/a\u003e\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e","brand":"Loja Papiron","offers":[{"title":"Default Title","offer_id":48582160941279,"sku":"3ZBHNXHQpTLanSrrM9Tdj6","price":49.9,"currency_code":"BRL","in_stock":true}],"thumbnail_url":"\/\/cdn.shopify.com\/s\/files\/1\/0747\/5891\/4271\/files\/Logo_Unicesumar.png?v=1742757379","url":"https:\/\/www.lojapapiron.com.br\/products\/mapa-tecnicas-de-negociacao-e-vendas-51-2026","provider":"Loja Papiron","version":"1.0","type":"link"}